ERGONGROUP
Chi
ErgonGroup si definisce una “società della conoscenza” e dal 2006 offre servizi altamente specializzati di formazione e consulenza a imprese, persone e istituzioni. Nel 2021 conta 120 dipendenti e, soprattutto, gode di una rete di più di 600 persone affiatatissime tra consulenti e formatori in tutta Italia, in grado di fornire alle imprese competenze estremamente qualificate ad ampio raggio.
La ricetta del successo di ErgonGroup nasce, probabilmente, anche dalla fortunata alchimia dei suoi soci, tra i quali convivono la capacità di guardare al futuro, la conoscenza approfondita del mondo della formazione e la determinazione nella creazione di nuove opportunità.
Negli anni, ErgonGroup ha anche sviluppato rapporti di collaborazione con tutti i principali soggetti finanziatori, pubblici e privati, che le consentono di accogliere le esigenze più diversificate delle imprese.
La sfida
Sono entrato in contatto con ErgonGroup in un momento di forte cambiamento, nel quale era fortemente sentita l’esigenza di fare un salto di qualità per valorizzare il patrimonio reputazionale e di competenze acquisito negli anni.
La sfida era quella di affiancare alla formazione finanziata un’offerta di mercato di alto livello sul fronte consulenziale e formativo, mirata sia ai clienti esistenti sia a quelle aziende che preferiscono essere libere dai vincoli dei finanziamenti.
Non solo: si trattava anche di integrare e rendere organiche le recenti acquisizioni di alcune aziende specializzate – nello specifico walk2talk e WeEurope – e di aprire a nuovi business rivolti a clienti di altro tipo.
Cosa abbiamo fatto
Vista la portata del progetto, abbiamo adottato da subito un approccio che ci avrebbe consentito di vederne il compimento nel medio-lungo termine, attraverso la costruzione di esperienze e processi cuciti a misura del cliente, per permettergli di distinguere con chiarezza la nuova proposta di valore, di valutarla in modo trasparente e, infine, di fidarsi.
Ma come si costruisce una value proposition completa e realmente efficace sul mercato?
La prima risposta è: si parte dal cliente. Chi sono i nostri clienti? Chi saranno in futuro? Il primo passo è stato dunque una segmentazione basata non soltanto sui dati quantitativi classici ma soprattutto su informazioni qualitative, come i bisogni, i problemi, ma anche le modalità relazionali e i dati di contesto relativi ai principali interlocutori dell’azienda.
Fatto ciò, data l’ampiezza del mercato attuale e potenziale, è stato necessario prioritizzare i segmenti di clienti più rilevanti per ErgonGroup: coloro cioè i cui bisogni saremmo stati in grado di soddisfare più efficacemente e, nel contempo, che saremmo riusciti a raggiungere più agevolmente.
Loro sono diventati il nostro target, le persone a cui avremmo dedicato tutti i nostri sforzi.
L’ultimo step prima di passare alla fase operativa è stato analizzare i comportamenti dei clienti in tutte le fasi prima, durante e dopo l’acquisto per costruire, appunto, un’esperienza personalizzata. Le azioni che ne sono derivate per ErgonGroup hanno riguardato l’intera azienda, dall’organizzazione dei ruoli commerciali allo sviluppo dei prodotti, fino, chiaramente alle strategie di comunicazione. Alcune di esse hanno generato cambiamenti anche profondi nella struttura e nel modo di lavorare dell’azienda.
Cosa ho imparato
La conoscenza è già dentro l’azienda. In aziende consolidate come ErgonGroup, molta della conoscenza qualitativa sul cliente risiede già nell’esperienza delle persone che a vario titolo entrano in relazione con gli interlocutori nelle aziende e con gli altri stakeholder. Questa conoscenza rappresenta un patrimonio di valore inestimabile, un vero e proprio asset, che merita di essere portato alla luce e codificato per diventare patrimonio comune e parte integrante del know-how dell’impresa.
Il confronto con il mercato genera esperienza. Anche in un caso come il nostro, in cui il cliente è ben conosciuto, il confronto quotidiano con il mercato rimane fondamentale. Altrettanto fondamentale è poter tenere traccia delle nuove informazioni che man mano si acquisiscono, e in questo processo gli strumenti di design thinking utilizzati in fase di pianificazione strategica vengono molto in aiuto: permettono infatti di aggiungere, togliere, modificare informazioni e decisioni in modo visuale, semplicemente… staccando e riattaccando i post-it.
Bisogna essere sostenibili per il cliente. Quello di ErgonGroup è un ambiente dinamico, stimolante, dove le idee e i progetti si susseguono e vengono portati avanti senza perdere tempo. Il tratto caratteristico di aziende come questa è il cambiamento rapido e il mutare altrettanto veloce delle priorità, che richiede un’altrettanto rapida capacità di adattamento se si vuole continuare ad essere rilevanti. In queste circostanze è importante essere flessibili e non schiavi dello strumento utilizzato, non introdurre rigidità e, al contrario, essere pronti a servirsi in modo differente degli strumenti a disposizione – e persino a crearne di nuovi se necessario – mantenendo sempre chiaro l’obiettivo finale.
Un’azienda dinamica che anticipa i cambiamenti.
Un team affiatato coinvolto nella strategia.
Una proposta di valore solida centrata sul cliente.
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